Vente à l’officine : 6 leviers de développement

Après le médecin généraliste, le pharmacien d’officine est le deuxième professionnel de santé le plus sollicité. Être à la tête d’une officine ne signifie pas seulement vendre des médicaments. Cela englobe également d’autres responsabilités telles que le conseil, l’accompagnement et le suivi des patients. Dans cette optique, il est primordial que le titulaire de l’officine ait recours à des solutions efficaces où proximité et fidélisation sont les maîtres mots. Par la même occasion, il peut développer ses ventes et augmenter son chiffre d’affaires. Voici six leviers de développement efficaces pour assurer la croissance d’une officine.

L’amélioration du service client

Il convient de rappeler les activités d’une officine avant de voir en quoi améliorer son service client permet de la développer.

Les activités d’une officine

Une officine est un établissement dédié à la distribution au détail de médicaments et de produits dont la préparation et la vente sont réservées aux pharmaciens. Elle constitue aussi un lieu de préparation de divers médicaments afin de combler les besoins spécifiques d’un ou de plusieurs patients :

• Il peut s’agir de préparations magistrales : des médicaments réalisés pour un patient déterminé selon une prescription médicale, car aucune spécialité n’existe dans le domaine d’intervention.
• Ce genre d’établissement peut aussi concevoir des préparations officinales, notamment des médicaments destinés à l’approvisionnement direct des patients.

À part cela, une officine a également la possibilité de recommander et de vendre différentes marchandises dont la liste est prévue par l’arrêté ministériel du 15 février 2002. Par ailleurs, ce genre d’établissement a aussi le droit de donner des conseils pharmaceutiques et d’exercer les missions prévues par l’article L5125-1-1 A du Code de la santé publique.

Une stratégie adaptée pour le développement des ventes à l’officine

Afin de développer les ventes à l’officine, les professionnels du secteur peuvent mettre en place diverses stratégies ciblées. Des solutions entièrement personnalisées peuvent être mises en place avec l’accompagnement de structures telles que https://webhelpmedica.com en vue du développement des ventes à l’officine.

Il s’agit notamment de mettre en place une proposition commerciale la plus adaptée, d’utiliser des logiciels CRM dédiés et personnalisables et d’utiliser des indicateurs ciblés.

Grâce à l’externalisation du service client, les professionnels des pharmacies et parapharmacies gagnent en productivité. Ils peuvent ainsi répondre aux besoins de leurs clients en temps réel.

Le merchandising à l’officine

Eh oui ! Le merchandising ne concerne pas uniquement les hypermarchés et les supermarchés. Il s’applique aussi dans le secteur de la santé, car l’officine est un endroit de prévention où les clients cherchent des produits optimisant leur bien-être et leur confort. En d’autres termes, le merchandising est l’ensemble de méthodes de mise en valeur de produits dans un point de vente particulier. Le but est de faciliter l’écoulement des produits présentés au premier plan.

À part rendre les produits plus visibles, le merchandising consiste aussi à étudier les comportements des consommateurs et à analyser les ventes ainsi que les résultats. L’emplacement des médicaments et d’autres produits pharmaceutiques vendus en officine permet aux clients de gagner du temps dans leur recherche.

Cela influence aussi leur décision d’achat, car ils peuvent acheter des produits qui n’ont pas été prévus sur leur liste. Par ailleurs, des personnes doivent également être disponibles près des rayons pour conseiller les clients, ce qui les incitera à revenir. En effet, une stratégie de fidélisation efficace passe par une bonne expérience client.

Un logiciel CRM pour développer les ventes à l’officine

Utiliser un logiciel CRM destiné à la vente à l’officine est un levier de développement efficace. Non seulement cet outil favorise les achats directs, mais il contribue également au suivi des contacts. Grâce aux informations récoltées sur les clients, il est possible d’adapter la stratégie de merchandising par exemple. Mieux encore, les professionnels ont la possibilité d’étudier les habitudes de leurs clients. Ainsi, ils peuvent anticiper leurs prochaines commandes, répondre aux mieux à leurs besoins et les fidéliser.

Utiliser un logiciel CRM facilite également la gestion des ventes, et ce, par consommateur cible. Grâce à la digitalisation des procédures, il s’avère très simple d’opérer à distance, de la réception de la commande de médicaments ou d’autres produits pharmaceutiques jusqu’au paiement.

Le sell in et le sell out pour booster les ventes à l’officine

Dans l’optique d’accroître les ventes, deux techniques sont envisageables : le sell in et le sell out. Toutefois, il convient de les exploiter en même temps en vue d’optimiser les résultats.

Le sell in signifie littéralement « vendre à l’intérieur ». Cette opération consiste à réaliser des ventes en tant que producteur à destination des distributeurs. Ensuite, celui-ci met les produits à la disposition des consommateurs. Ce système désigne par ailleurs les bonnes pratiques et les actions commerciales permettant au producteur d’optimiser le référencement de ses produits par les distributeurs.

En revanche, le sell out consiste à « vendre à l’extérieur ». Cela signifie que les ventes sont réalisées par un distributeur à destination des consommateurs. Cette opération représente également les actions commerciales (mises en place par une marque auprès des clients) qui permettent de favoriser la vente des produits.

La digitalisation du service de distribution

Toujours en vue d’améliorer l’expérience client, la digitalisation du service de distribution des médicaments ou d’autres produits pharmaceutiques est la solution idéale. La satisfaction des consommateurs en est le principal objectif. En effet, ceux-ci accèdent plus rapidement à leurs produits, sans passer par une longue file d’attente. De plus, les échanges seront plus fluides.

Mettre en place un mode de paiement mobile et installer des points d’encaissement automatique pour l’achat de produits en libre-service sont également des alternatives.

L’externalisation des activités annexes à l’officine

Comme dans chaque entreprise, plusieurs tâches annexes doivent être effectuées pour assurer son bon fonctionnement. On peut citer les formalités administratives, les missions d’approvisionnement, les activités de gestion, etc. Toutefois, ces travaux peuvent être très chronophages, ce qui peut avoir un impact sur la vente et la satisfaction des clients.

Dans un tel contexte, il ne faut pas hésiter à les confier à des entreprises spécialisées afin de mettre en place la stratégie la plus adaptée selon les objectifs visés.

Aurélie Michel

Impliquée dans l’entrepreneuriat depuis plus de dix ans, je suis à la tête d’une entreprise française spécialisée dans l’optimisation de la communication d’entreprise. Mon attrait pour la finance transparaît dans la transmission de conseils et d’expériences que je partage au travers de mes écrits.