La stratégie d’écrémage représente une politique de prix mise en place lors du lancement d’un produit ou d’un service. Son fonctionnement diffère de celui de la stratégie de pénétration. Cette dernière est en effet basée sur un positionnement prix low cost alors que la stratégie d’écrémage privilégie des produits considérés haut de gamme. Plus de détails ici.
Définition de la stratégie d’écrémage
La politique d’écrémage est une stratégie d’entreprise qui vise les produits ou les services à forte valeur ajoutée. Elle consiste à fixer un prix supérieur à la moyenne du marché afin d’attirer des clients potentiels. Pour ce faire, elle valorise l’image du produit et filtre les clients. Tel que le mot écrémage fait référence à la crème de la crème, cette politique sélectionne les consommateurs.
Les prix des produits sont déterminés pour être en adéquation avec l’image que l’entreprise souhaite donner au produit. La stratégie d’écrémage tient compte de la psychologie des clients pour l’adhésion à la marque dépend de l’affect. En effet, les clients sont valorisés par l’achat des produits haut de gamme ou de luxe, ce qui permet de se démarquer de la masse et d’afficher son statut social.
Il faut préciser que la stratégie d’écrémage a pour objectif principal de maximiser les profits. Pour ce faire, elle privilégie les marges par rapport au volume des produits vendus.
Bon à savoir : la stratégie d’écrémage figure parmi les 3 stratégies de prix qui sont utilisées pour lancer un produit en fonction de la concurrence. Voici ces 3 stratégies :
- La stratégie de pénétration ;
- La stratégie d’écrémage ;
- La stratégie d’alignement.
La politique de pénétration est utilisée pour lancer un produit dont le prix est inférieur à celui de la concurrence. Quant à la stratégie d’écrémage, elle est utilisée pour appliquer un prix supérieur à celui des concurrents. Enfin, la politique d’alignement consiste à appliquer un prix semblable à celui de la concurrence.
Comment utiliser la stratégie d’écrémage lors de la création d’entreprises ?
La politique d’écrémage peut être utilisée lors de la création d’une entreprise. Pour ce faire, il faut proposer un produit de luxe ou haut de gamme. Sa valeur doit être appréciée et reconnue. Cette politique oriente donc le business model, la politique commerciale, les stratégies marketing, etc.
Il existe toujours une catégorie de clients capables d’acheter des produits de qualité supérieure. C’est pourquoi l’entreprise doit faire valoir ses compétences, son identité, son caractère unique et tout ce qui le différencie de la concurrence. En d’autres termes, il doit justifier les raisons pour lesquelles le prix de son produit est élevé.
Pour les entreprises nouvellement créées, elles doivent s’appuyer sur leur brevet ou les licences d’exploitation de produits. Elles peuvent par exemple valoriser leur savoir-faire acquis de longue date.
Quelques avantages de la stratégie d’écrémage
L’utilisation de la stratégie d’écrémage présente quelques avantages. Les voici :
La rentabilité
La politique d’écrémage garantit la rentabilité aux entreprises. En effet, elle sélectionne les clients par le haut et privilégie avant tout le profit à la sortie du produit. Son avantage principal reste sans doute la maximisation des bénéfices à court terme.
Une bonne image de la marque
La politique d’écrémage est une clé d’activation qui valorise énormément l’image d’un produit. Elle permet donc d’écrémer les consommateurs pour se concentrer uniquement sur les clients à fort potentiel. Avec une image forte, l’engagement et la fidélisation des clients sont assurés.
La flexibilité
La flexibilité permet aux entreprises de rester réactives et agiles face à la concurrence. La politique d’écrémage est en effet une stratégie évolutive, qui après un lancement de prix fort, permet de diminuer le prix dans le but d’atteindre une cible plus large.
Louis Vuitton : exemple d’entreprise qui utilise une stratégie d’écrémage
Louis Vuitton est l’exemple parfait d’une marque qui se sert de la politique d’écrémage. Celle-ci provient indubitablement de la stratégie corporate de LVMH fondée sur le luxe à la française. Elle évolue dans le secteur de la maroquinerie de luxe conçue par les artisans français.
Les produits de la marque font référence au luxe. Ils sont reconnus dans le monde entier. La marque Louis Vuitton s’est positionnée sur le marché du luxe depuis plus de 150 ans. Elle réalise en moyenne un chiffre d’affaires d’environ 4 milliards d’euros par an, avec un bénéfice net de 1,9 milliard d’euros.
