La casquette de commercial peut être difficile à porter pour un chef d’entreprise, surtout si vous travaillez seul. La prospection commerciale est pourtant essentielle au développement de votre activité. Voici 7 bonnes pratiques à adopter pour la planifier, la mettre en œuvre et maximiser vos chances de résultats.
Définir une stratégie de prospection commerciale efficace
En tant que première étape vers l’acquisition de clients, la prospection commerciale ne peut pas être réalisée à l’aveugle et doit se baser sur une stratégie clairement définie.
Identifier sa cible
Comme pour toute stratégie, il faut d’abord savoir à qui l’on s’adresse. Pour cibler ses prospects, il faut définir un certain nombre de critères comme la taille de l’entreprise, son activité ou encore sa zone géographique. Une fois vos critères identifiés, il faut passer à la recherche et au listing de vos clients-cibles.
Pour que votre travail de prospection soit efficace, vous devez concentrer vos efforts vers les bonnes personnes. Cela vous permettra de mieux rentabiliser les ressources affectées à cette démarche (temps, énergie, budget).
Connaître ses prospects
Plus vous aurez d’informations sur votre cible, plus votre travail de prospection sera pertinent, alors, renseignez-vous avant d’entamer la discussion. Utilisez Internet qui sera votre première source d’informations publiques ou encore les réseaux sociaux, comme LinkedIn, Twitter ou Instagram qui pourront vous donner des éléments sur la stratégie du client. Savoir comment votre cible est positionnée sur son marché est idéal pour anticiper ses besoins et le convaincre de travailler avec vous.
Construire son plan de prospection
Planifier sa prospection commerciale est essentiel pour maximiser ses chances de résultats. Cette phase de préparation sert à formaliser votre stratégie et les actions à accomplir pour attirer plus de prospects. Il vous faudra définir entre autres votre objectif, votre cible, vos moyens de prospection (visite, mail, réseaux sociaux, salon professionnel, etc.) et le planning de vos actions.
Réussir sa prospection commerciale
Définir sa stratégie est primordial, mais n’est pas suffisant pour atteindre ses objectifs, il faut donc s’assurer de bien la mettre en œuvre.
Maîtriser son discours
- La réussite de votre prospection repose principalement sur votre discours commercial. Il est primordial d’être bien préparé pour capter l’attention du client :
- présentez votre proposition (entreprise, produit, service) de manière simple et concise, n’essayez pas d’en faire trop ;
- optez pour un discours dynamique pour éveiller la curiosité ;
- posez des questions ouvertes pour maintenir l’attention ;
- personnalisez votre discours grâce aux informations recueillies en amont.
Varier les techniques
Les techniques classiques, comme le phoning, ne sont pas dépassées et permettent d’avoir un contact direct avec le prospect. Bien préparées, elles peuvent rapidement convertir de nombreuses cibles en clients, mais cela demande de grandes qualités de persuasion et de ténacité de la part du commercial.
Mixer ces techniques avec de la prospection digitale comme l’e-mail marketing ou le social selling (via les réseaux sociaux), est un moyen pertinent de capter l’attention des clients-cibles qui utilisent Internet dans leur fonctionnement général.
Optimiser sa prospection commerciale avec des outils adaptés
La prospection commerciale demande souvent d’employer des ressources vitales de votre structure. Pour rentabiliser vos actions, il est important d’utiliser des techniques et outils adaptés.
Miser sur le digital
Aujourd’hui, le digital est le levier principal en termes d’inbound marketing et doit être optimisé pour capter l’attention de votre client-cible. Proposer des contenus et des ressources pertinentes comme la création d’un blog d’entreprise permettra de réaliser une prospection de fond.
Pour optimiser encore plus la stratégie commerciale et les ressources qui y sont affectées, la majorité des outils digitaux (réseaux sociaux, CMS, etc.) proposent des services d’automation qui permettent de planifier à l’avance les actions de prospection.
Suivre et analyser ses résultats
Pour être efficace, il faut pouvoir suivre et mesurer la performance de ses actions. Elle peut se mesurer sur le plan quantitatif, notamment par le chiffre d’affaires généré ou la rentabilité (bénéfice dégagé), mais aussi qualitatif (taux de satisfaction, bouche-à-oreille, etc.).
Certains logiciels de gestion de relations client (CRM) réalisent automatiquement ce suivi de performance.
Le recueil de certains indicateurs secondaires est aussi intéressant pour analyser vos résultats, comme le nombre de contacts, le nombre de nouveaux clients ou encore l’augmentation des commandes.
La prospection commerciale ne peut être efficace et aboutir à un résultat concret que si elle repose sur une stratégie cohérente et planifiée. Adopter ces bonnes pratiques vous permet d’optimiser les chances de réussite de cette étape cruciale vers la croissance de votre activité.
