Marketing BtoB est une expression anglo-saxonne très utilisée en entreprise. Elle fait référence aux relations commerciales existantes entre deux sociétés. Elle est donc différente du commerce BtoC qui concerne les activités commerciales entre une entreprise et ses clients. Que savoir réellement sur le marketing BtoB ? Voici un dossier complet sur ce terme.

Présentation du marketing BtoB

BtoB est une abréviation de l’expression anglaise business to business. Elle désigne l’ensemble des liens commerciaux entre deux entreprises. Ce terme peut être traduit en français par « commerce interentreprises ». Les relations B to B entre professionnels ne sont pas basées sur les mêmes principes que les relations B to C. Toutefois, le prix est devenu un facteur déterminant dans ce type de relation à cause d’une certaine généralisation de la qualité.

Selon Wolfgang Ulaga et Andreas Eggert, la valeur perçue par un consommateur est fréquemment présentée comme un rapport entre les bénéfices et les sacrifices dans un échange de marché […] Ce rapport est aussi présent dans le domaine du commerce BtoB.

Mais, il est difficile, car les sociétés cherchent à faire des profits importants dans l’achat de produits et services entrant dans leurs processus de fabrication. Ainsi, les sacrifices supportés prennent en compte plusieurs facteurs.

À la différence des relations BtoC, le BtoB est plus basé sur la collaboration, la personnalisation et le partenariat.

Les différentes catégories de marketing BtoB

Il existe trois grands types de marketing BtoB à savoir :

Le marketing B2C

Le marketing B2C (Business to Consumer) est encore appelé marketing consommateur. Il représente la relation qui existe entre une société et un consommateur ou un particulier. De façon concrète, il s’agit d’une entreprise qui propose ses services ou ses produits à des personnes pour une utilisation personnelle.

Par exemple, une boutique de vêtements, un supermarché ou les plateformes comme Amazon ou Ali Express fonctionnent dans un système de marketing Business to Consumer.

Le marketing B2B

Le marketing B2B concerne les sociétés qui proposent des services ou des produits à d’autres sociétés. Son objectif est de favoriser une bonne relation commerciale de partenariat. Ce processus de vente figure dans le marketing business to business. On le retrouve très souvent dans le secteur entrepreneurial.

Dans la communication, le marketing B2B fait référence aux moyens de communication des salariés de diverses sociétés. Il s’agit des réseaux sociaux, de la stratégie omnicanale, etc. Les techniques de communication sont donc précises.

Par ailleurs, le marketing B2B est la stratégie commerciale la plus utilisée dans les chaînes d’approvisionnement. En d’autres termes, les sociétés achètent les matières premières chez d’autres sociétés pour le processus de fabrication du produit.

Le marketing B2G

Le marketing B2G est la troisième catégorie du marketing BtoB. Il s’agit du commerce qui lie une entreprise à une organisation gouvernementale.

Les spécificités du BtoB en marketing digital

En marketing digital, le BtoB possède plusieurs spécificités qu’il faut connaître. Par exemple, l’inbound marketing est devenu un élément essentiel à prendre en compte par toute entreprise souhaitant commercialer des services à d’autres entreprises via le digital.

En effet, l’inbound marketing apparaît comme la méthode d’acquisition et de transformation la plus efficace en marketing digital b to b. La raison est toute simple. Elle permet d’améliorer la relation entre une société et un prospect dans le but de le convertir en client.

Précisons que l’inbound marketing est lié au marketing automation et à la stratégie de lead nurturing. Cette dernière désigne tous les mécanismes de marketing permettant de garder un contact permanent avec un internaute intéressé par un produit.

Concrètement, le nurturing consiste à créer une série d’emails à envoyer à un prospect pour l’amener à s’intéresser plus à un produit ou à un service.

Quelle est l’utilité d’une stratégie de content marketing BtoB ?

Le marketing BtoB est une stratégie fiable pour toucher son public cible. Pour ce faire, l’entreprise doit proposer des contenus ciblés, pertinents et performants afin de générer plus de leads. Le partenariat avec les fournisseurs et les clients est aussi une stratégie fiable pour accroître son chiffre d’affaires.

Le marketing BtoB permet aussi d’avoir une excellente visibilité. Pour ce faire, l’entreprise doit être active sur les réseaux sociaux et se servir de l’email marketing pour entretenir sa relation avec ses partenaires.

Quelle est la différence entre le marketing BtoB et le marketing BtoC ?

Il existe une grande différence entre le marketing B2B et le marketing B2C. Il est vrai que les deux types de marketing possèdent les principes de base identiques : analyse de marché, analyse de la concurrence et planification d’une stratégie commerciale. Toutefois, les méthodes de mises en œuvre ne sont pas identiques.

Des cibles différentes

La cible du B2B est très réduite alors que celle du B2C est très large. En marketing BtoB, la stratégie de communication doit se baser sur des informations très précises et ciblées sur les clients. En revanche, le marketing BtoC utilise une stratégie de communication très simple et adaptée aux clients.

Des stratégies marketing très différentes

En marketing BtoB, les sociétés clientes exigent constamment des informations à chaque phase de la relation avec l’entreprise vendeuse. Celle-ci doit donc rester active pour satisfaire les besoins et les attentes des clients. Par contre, en marketing BtoC, les clients ne sont pas si exigeants.

Des valeurs différentes

La valeur produite par le marketing B2C est directe, car elle peut être mesurée à partir des résultats d’une campagne publicitaire ou promotionnelle. Cela n’est pas le cas en marketing BtoB. La valeur est indirecte parce que le langage marketing s’adresse uniquement aux entreprises. Il faut donc étudier le marché afin de réaliser un plan marketing efficace.

Une approche BtoB plus complexe

Les stratégies marketing BtoB doivent convaincre des clients dont les besoins sont différents. Son dynamisme apparaît ainsi plus complexe que celle du marketing BtoC. En plus, le cycle d’achat du premier est plus long que celui du second.

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